Se utiliza el término para indicar las causas que originan la conducta de una persona y que forman parte de su personalidad; tal como lo indica la palabra misma, significa qué es lo que mueve a la gente. Existe un consenso general de que la motivación surge del deseo de un individuo de satisfacer sus necesidades, pero hay discrepancia entre las teorías que estudian la naturaleza de esas necesidades y la relativa importancia que cada persona le asigna a las mismas y que lo inducen a la búsqueda de satisfactores en forma de metas.

Las motivaciones sólo pueden conocerse a través de su expresión verbal o por medio de la observación de la conducta orientada a metas.

En la motivación se supone la existencia de tres elementos :

a) Una necesidad provocada por un desequilibrio físico o psicológico que provoca una sensación de molestia, desagrado y hasta angustia, y que actúa como impulsor de la conducta.
b) Un estímulo que es percibido como la forma posible de satisfacer la necesidad.
c) Un objetivo o meta que representa el satisfactor de la necesidad que de manera individual cada persona elige.

La motivación es un aspecto importante para conocer por qué y cómo es que una persona puede ser persuadida para actuar de cierta manera bajo la influencia que ejercen ciertos mensajes.

A lo largo del tiempo varios pensadores han intentado explicar las motivaciones de la conducta humana bajo diferentes perspectivas, algunas de ellas son:

a) Hedonista, esta postura señala que el hombre está siempre en busca del placer y evita el sufrimiento. El ser humano es visto como un ser racional que toma sus decisiones con base en las consecuencias placenteras o dolorosas que tendría la acción decidida. Este es el enfoque más antiguo.

b) Psicoanalítica, al contrario de la anterior, Freud aseveró que el hombre es un ser irracional y que su conducta está determinada en gran parte por el continuo conflicto que se produce por las presiones inconscientes de los impulsos instintivos, en especial, los de tipo sexual, y los dictados de la sociedad, como las normas, valores y costumbres que impiden su expresión. Aunque surgieron posteriormente otros enfoques psicoanalíticos, todos coinciden en afirmar que el hombre se encuentra a merced de fuerzas psicológicas que escapan a su control consciente y que por lo general los verdaderos motivos de su conducta son inconscientes.

c) De los instintos, estos teóricos como William McDougall enfatizaron el lado irracional de la naturaleza humana y señalaron que el hombre se mueve en un continuo entre sus motivaciones animales y humanas, explicando el por qué de su comportamiento en el contexto de la biología darwiniana. Los instintos por su naturaleza son innatos y relativamente inflexibles.

d) De las pulsiones, esta teoría fue desarrollada en un laboratorio experimental con animales, donde se encontró que existen fuerzas internas que impulsan al organismo a la acción. El propósito de toda conducta es la reducción de la pulsión; en la medida en que cierta conducta logra satisfacer la pulsión, en esa medida se produce el refuerzo de esa conducta, esto quiere decir que ese comportamiento tenderá a repetirse y se convertirá en hábito.

e) De autorrealización, es la base de la teoría de los cinco tipos de necesidades de Maslow, quien fundó la psicología humanista. La idea general es que la gente tiene una necesidad fundamental de crecimiento psicológico de tal forma que se siente totalmente satisfecho cuando desarrolla todo su potencial. Las necesidades están dispuestas en forma jerárquica, las más elementales son las de tipo fisiológico y se busca su satisfacción en primer término ya que de ello depende la supervivencia, después están las de seguridad, en tercer lugar las afectivas, luego las de estima y autoestima y por último las de autorrealización. La tendencia es buscar la satisfacción de estos cinco tipos de necesidades, lo cual no todas las personas lo consiguen.

f) Bifactorial, según Herzberg, el hombre tiene necesidades derivadas de su naturaleza animal y se refieren a la supervivencia y a las necesidades de seguridad y de agrupación social a las cuales denominó factores higiénicos; y otras típicamente humanas como la necesidad de desarrollo y de creatividad a las que llamó factores motivacionales y que se reflejan en la búsqueda de realización personal, de reconocimiento, de mejoramiento y de prestigio. Esta teoría fue aplicada por Herzberg en el ámbito laboral para crear las condiciones adecuadas para que los trabajadores se sientan más satisfechos por la labor realizada y motivados a realizar su mejor esfuerzo.

William Schutz, interesado en el estudio de la comunicación, ha desarrollado una teoría de las necesidades interpersonales, en la cual identifica tres principales motivos por los que la gente se relaciona con otras personas: la necesidad de inclusión, de control y de afecto. Las situaciones en que otros nos permiten satisfacer alguna o varias de estas necesidades son altamente valoradas y tienden a evitarse aquéllas en que no se logra ninguna satisfacción.

En la ciencia política, este vocablo adquiere un significado amplio que incluye las actitudes, valores, opiniones, etc. que tiene una persona y que orientan su conducta hacia determinada dirección, lo cual puede ser consciente o inconsciente. La propaganda, en especial, considera las motivaciones la base para fundamentar sus estrategias de persuasión y diseñar sus mensajes.

La mercadotecnia también ha utilizado eficazmente las teorías de la motivación para fines comerciales ya que a través de la identificación de las necesidades del consumidor, por un lado, y los medios publicitarios, por otro, ha logrado inducir al consumo de gran cantidad de productos "innecesarios".